كيف يختلف شراء الشركات عن تسوّق المستهلكين
متجر المستهلكين يبيع لأشخاص لا يعرفهم، فعليه أن يجذبهم ويقنعهم ويحصّل الثمن في الحال. أما متجر الشركات فيخدم في الغالب عملاء تعرفهم أصلاً. يعرفون ما يريدون، وكثيراً ما يطلبونه برمز المنتج، ولديهم أسعار تفاوضوا عليها، ويطلبون الأصناف نفسها بانتظام، ويشترون بالآجل، ويحتاجون إلى فاتورة تقبلها إدارتهم المالية. وقد لا يكون من يطلب هو نفسه من يعتمد الطلب أو يدفع ثمنه.
| الجانب | متجر المستهلكين | متجر الشركات |
|---|---|---|
| العميل | فرد | شركة لها عدة مستخدمين وأدوار |
| السعر | سعر واحد معلن | أسعار متفق عليها لكل عميل أو فئة من العملاء |
| الكتالوج | كل شيء، للجميع | في الغالب تشكيلة مختارة لكل عميل |
| الطلب | أصناف قليلة يختارها بالتصفح | بنود كثيرة، متكررة غالباً، تُدخَل بالرمز |
| الدفع | بطاقة عند إتمام الشراء | بالآجل، بشروط ائتمان وأرقام أوامر شراء |
| العلاقة | خدمة ذاتية | خدمة ذاتية إلى جانب مندوب المبيعات |
يمكن توسيع المنصات المصممة للبيع للمستهلكين لتغطي بعض هذه الجوانب، لكنها كثيراً ما تعجز عن تغطيتها كلها. وتساعدك مقارنتنا بين بوابة طلبات الشركات والمتجر الإلكتروني المعتاد في هذا التقدير. أما المتطلبات أدناه فهي ما تختبر به أي خيار.
حسابات الشركات ومستخدموها والموافقات
- 01
كيف تحصل الشركة على حساب؟
لماذا يهمّ السؤالبطلب يُقدَّم ثم يُعتمد، أو بدعوة من فريق مبيعاتك، أو تلقائياً للعملاء الحاليين المسجلين في نظام ERP. ونادراً ما يناسب التسجيل المفتوح متجراً أسعاره سرية.
- 02
هل يمكن أن يكون لشركة واحدة عدة مستخدمين؟
لماذا يهمّ السؤالمشترون، ومن يعتمدون الطلبات، ومسؤولو الشؤون المالية، ومديرو الحساب، ولكل منهم ما يراه وما يُسمح له بفعله.
- 03
من يدير هؤلاء المستخدمين؟
لماذا يهمّ السؤالالأفضل أن يديرهم مسؤول لدى العميل نفسه، حتى لا يُطلب من موظفيك إضافة الأشخاص وحذفهم.
- 04
هل تحتاج الطلبات إلى موافقة؟
لماذا يهمّ السؤالقواعد مثل إحالة الطلبات التي تتجاوز مبلغاً معيناً إلى مدير، مع إشعارات وحالة انتظار واضحة.
- 05
هل لدى عملائك فروع أو مراكز تكلفة؟
لماذا يهمّ السؤالعناوين توصيل وميزانيات وسجلات طلبات منفصلة، تحت حساب رئيسي واحد.
- 06
ماذا يرى الزائر قبل تسجيل الدخول؟
لماذا يهمّ السؤالمنتجات بلا أسعار، أو أسعار القائمة العامة، أو لا شيء على الإطلاق. قرّر ذلك عن وعي، لأنه يؤثر في ظهورك في محركات البحث وفي سرية أسعارك معاً.
التسعير والكتالوج لكل عميل
التسعير الخاص بكل عميل هو المتطلب الذي يحسم اختيار المنصة في أغلب الأحيان. اكتب كل طريقة يُحدَّد بها السعر اليوم: قوائم أسعار لفئات العملاء، وأسعار تعاقدية لعملاء بأعينهم، وأسعار متدرجة بحسب الكمية، وخصومات بحسب فئة المنتج، والعروض الترويجية، والعملات. ثم حدّد أي قاعدة تتقدم حين تنطبق عدة قواعد معاً، وأين يُحسب السعر، لأن نظام ERP هو المرجع في الغالب.
وتسير قواعد الكتالوج على النمط نفسه. فبعض العملاء لا يشترون إلا تشكيلة متفقاً عليها، وبعض المنتجات مقيدة بمنطقة أو ترخيص أو عقد. كما تختلف أحجام العبوات والحد الأدنى للكميات ووحدات القياس من منتج إلى آخر، وأحياناً من عميل إلى آخر. ويتناول دليلنا عن تخطيط الأسعار والكتالوجات الخاصة بكل حساب في البيع للشركات هذه القرارات بالتفصيل.
أدوات طلب لمن يطلب كثيراً
- البحث بالرمز. يكتب المشترون رموز المنتجات، أو أرقام القطع الخاصة بهم، أو جزءاً من أي منهما. ويجب أن يجدها البحث فوراً، وأن يتجاوز اختلاف المسافات والشرطات.
- الطلب السريع. نموذج تُدخَل فيه الرموز والكميات سطراً سطراً، مع إمكانية رفع جدول بيانات للطلبات الكبيرة.
- إعادة الطلب. تكرار طلب سابق، أو جزء منه، بنقرتين، وقوائم محفوظة للمشتريات المنتظمة.
- المخزون ومدة التوريد. التوفر ظاهر لكل بند، مع مواعيد متوقعة للأصناف غير المتوفرة، وخيار انتظار الأصناف الناقصة أو تقسيم الطلب.
- عروض الأسعار. طلب عرض سعر لكميات أو أصناف خارج السعر المعتاد، ثم تحويل العرض المقبول إلى طلب.
- قواعد الطلب. حد أدنى لقيمة الطلب، ومضاعفات العبوة، وآخر موعد يومي لقبول طلبات التوصيل، تُطبَّق كلها برسائل واضحة.
- المستندات. صحائف المواصفات وبيانات السلامة والشهادات متاحة في صفحة كل منتج، دون الحاجة إلى طلبها.
قبل أن تعتمد هذا القسم، راقب عميلاً وهو يقدّم طلباً حقيقياً بالهاتف أو بالبريد الإلكتروني. فالطريقة التي يصف بها ما يريد هي الطريقة التي يجب أن يقبلها المتجر.
الائتمان والدفع والفوترة
| المتطلب | ما تحدده | يعتمد في الغالب على |
|---|---|---|
| الشراء بالآجل | أي العملاء يحق لهم ذلك، وبأي شروط | حالة الائتمان في نظام ERP أو النظام المحاسبي |
| حد الائتمان | ما يحدث حين يتجاوزه الطلب: منع، أو تنبيه، أو إحالة للمراجعة | الرصيد اللحظي من نظام ERP |
| رقم أمر الشراء | إلزامي أو اختياري لكل عميل، وأين يظهر | قوالب الطلبات والفواتير |
| وسائل الدفع الأخرى | البطاقة، والتحويل البنكي، وروابط الدفع، للعملاء الذين لا يشترون بالآجل | مزوّد دفع يناسب مدفوعات الشركات |
| الفواتير وكشوف الحساب | تُعرض وتُنزَّل من الحساب، مع حالة السداد | النظام المحاسبي بوصفه المصدر |
| الضريبة | الإعفاءات، وأرقام التسجيل الضريبي، وعرض الأسعار دون ضريبة | قواعد يؤكدها محاسبك لكل سوق |
تختلف قواعد الضريبة والفوترة من بلد إلى آخر، وتتغير مع الوقت. اطلب من محاسبك أن يؤكد ما يجب أن تتضمنه الفاتورة، وكيف تُثبَت الإعفاءات، ثم تعامل مع ذلك كله على أنه متطلبات ثابتة.
مثال تطبيقي
متطلبات تاجر جملة للمستلزمات الكهربائية
هذا مثال افتراضي يبيّن متطلبات محددة بما يكفي لاختبار أي منصة بها. تاجر جملة للمستلزمات الكهربائية يريد أن يطلب منه المقاولون عبر الإنترنت بدلاً من الهاتف والرسائل.
- الحساباتيُدعى العملاء الحاليون من نظام ERP. ولكل مقاول مسؤول حساب يضيف مشرفي المواقع بصفتهم مشترين، والطلبات التي تتجاوز قيمة محددة تحتاج إلى موافقته.
- التسعيرأربع قوائم لأسعار التجار، وأسعار تعاقدية لنحو 60 عميلاً كبيراً، وأسعار متدرجة بحسب الكمية للكابلات. ونظام ERP هو الذي يحسب السعر. أما الزوار الذين لم يسجلوا الدخول فيرون المنتجات بلا أسعار.
- الطلببحث برمز تاجر الجملة وبرقم القطعة لدى الشركة المصنّعة، وطلب سريع مع رفع جدول بيانات، وقوائم محفوظة لكل موقع عمل. ويمكن طلب الكابلات بالمتر مع رسوم للقص.
- الائتمانالعملاء الذين لهم تسهيلات آجلة يطلبون بالآجل حتى حدّهم الائتماني، الذي يُقرأ لحظياً. وإن تجاوز الطلب الحد، يُعلَّق إلى أن يراجعه مسؤول الائتمان. أما الآخرون فيدفعون بالبطاقة.
- فريق المبيعاتيستطيع موظفو الفروع الدخول بصفة العميل ليسجّلوا طلبه حين يتصل هاتفياً، ويحفظ الطلب اسم من أدخله.
من بين ثلاث منصات خضعت للدراسة، عجزت اثنتان عن حساب الأسعار التعاقدية من نظام ERP لحظة الطلب. ولأن المتطلب كان مكتوباً، حُسم النقاش في يوم واحد.
تنفيذ الطلبات والربط بنظام ERP وأدوات المبيعات
- 01
خيارات التوصيل
عدة عناوين توصيل لكل حساب، ومواعيد توصيل يحددها العميل، والاستلام من الفرع، والتوصيل بأسطولك الخاص أو عبر شركات الشحن، والشحنات الجزئية.
- 02
حالة الطلب
حالة كل بند ظاهرة في الحساب، مع التتبع وإثبات التسليم، فيكفّ العملاء عن الاتصال للسؤال.
- 03
الربط بنظام ERP
العملاء والأسعار والمخزون والائتمان وحالة الطلبات تأتي من نظام ERP، والطلبات تذهب إليه. وحدّد لكل منها اتجاه البيانات، ومدى حداثتها، وما يحدث حين يتعذر الوصول إلى النظام.
- 04
أدوات مندوبي المبيعات
الطلب نيابةً عن العميل، ورؤية ما يراه، وإعداد عروض الأسعار، والاطلاع على نشاط الحساب قبل الزيارة.
- 05
المرتجعات والمطالبات
كيف يطلب العميل إرجاع منتج أو يبلّغ عن نقص أو تلف، وكيف يصل ذلك إلى الإجراء المعتمد لديك.
- 06
التقارير
لك: مدى استخدام كل عميل للمتجر، ومصادر الطلبات، وعبارات البحث التي لم تُرجع نتائج. ولعملائك: إنفاقهم وسجل طلباتهم.
الربط بنظام ERP هو في الغالب أكبر أجزاء البناء. ويشرح دليلنا عن ربط التجارة الإلكترونية بنظام ERP والمخزون كيف تخطط له.
قائمة التحقق من المتطلبات
قائمة متطلبات التجارة الإلكترونية بين الشركات
0 من 11 منجزةماذا تفعل الآن
اجلس صباحاً كاملاً إلى جانب من يستقبل الطلبات، ودوّن كيف يطلب العملاء ما يريدون، وأي الأسئلة يجيب عنها الموظفون من نظام ERP، ومتى يطبّقون قاعدة يحفظونها في ذاكرتهم. ثم اكتب قواعد التسعير لديك. هاتان الوثيقتان هما قلب المتطلبات.
تشرح صفحة تطوير متاجر التجارة الإلكترونية بين الشركات كيف نبني هذه المتاجر، وتعرض صفحة بوابة طلبات الجملة واحدة منها بالتفصيل. أرسل إلينا قواعد التسعير لديك، وسنخبرك أي المنصات تستطيع التعامل معها.
أسئلة شائعة
هل يمكن استخدام منصة تجارة إلكترونية عادية للبيع بين الشركات؟
في الحالات البسيطة، نعم: بضع قوائم أسعار، ودفع بالبطاقة أو بشروط آجلة بسيطة، ومستخدم واحد لكل عميل. وتقدّم عدة منصات ميزات للبيع بين الشركات في بعض باقاتها. أما الحدود فتظهر في الغالب مع الأسعار التعاقدية لكل عميل، والتحقق اللحظي من الائتمان، ومسارات الموافقة، والربط العميق بنظام ERP. اختبر أصعب متطلباتك في نسخة تجريبية قبل أن تلتزم.
هل ينبغي أن تظهر أسعار الشركات دون تسجيل الدخول؟
يتوقف ذلك على سوقك. فإخفاء الأسعار يحمي الشروط المتفاوض عليها ويحدّ من المقارنة، لكنه يحجب المعلومات أيضاً عن العملاء المحتملين ومحركات البحث. والحل الوسط الشائع أن تُعرض المنتجات ومواصفاتها للجميع، مع أسعار القائمة أو دعوة إلى التسجيل، ثم يرى كل عميل أسعاره الخاصة بعد تسجيل الدخول.
هل سيطلب العملاء فعلاً عبر الإنترنت بدلاً من الاتصال؟
كثير منهم سيفعل حين يصبح الطلب عبر الإنترنت أسرع من الهاتف في طلباتهم المعتادة: أسعار صحيحة، ومخزون حقيقي، وإدخال سريع بالرمز، وإعادة طلب سهلة. ويساعد على ذلك مندوبو مبيعات يعرّفون العملاء بالمتجر ويقدّمون الطلب الأول معهم. وسيبقى بعض العملاء يفضّلون الاتصال، ويستطيع الموظفون استخدام المتجر نفسه نيابةً عنهم.
هل نحتاج إلى الربط بنظام ERP منذ اليوم الأول؟
في معظم متاجر الشركات، نعم، على الأقل للأسعار والمخزون والطلبات. فمن دونه يعيد الموظفون كتابة كل طلب، ويرى العملاء أسعاراً أو كميات خاطئة، فتتبدد الثقة سريعاً. ويمكن أن يحدّ الإصدار الأول من عمق الربط، بتحديث المخزون في مواعيد مجدولة مثلاً، ما دام ما يظهر للعميل موثوقاً.
كيف يُقاس نجاح التجارة الإلكترونية بين الشركات؟
بنسبة الطلبات وبنودها المقدمة عبر الإنترنت، وبعدد العملاء النشطين كل شهر، وبالوقت الذي يقضيه موظفوك في إدخال الطلبات والرد على الأسئلة عن حالتها، وبالأخطاء في الطلبات. أما الإيرادات وحدها فلا تقول الكثير، لأن معظمها كان سيصل بالهاتف على أي حال. وعبارات البحث التي لا تُرجع نتائج دليل مفيد لما يجب إصلاحه بعد ذلك.