لماذا التسعير بين الشركات (B2B) أصعب مما يبدو
اسأل مدير المبيعات كيف تُحدَّد الأسعار، وستأتيك إجابة قصيرة: للعملاء قائمة أسعار، ولبعضهم اتفاقات خاصة. ثم اسأل الموظف الذي يُصدر الفواتير، فتظهر صورة مختلفة: أربع قوائم أسعار، وستون عقداً، وشرائح كمية على بعض الأصناف، وخصم لمجموعة شراء واحدة، وعرض ترويجي لا يشمل عملاء العقود، وبضعة أسعار لا وجود لها إلا في رسالة بريد إلكتروني. فمنطق التسعير جزء منه في نظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP)، وجزء في أذهان الموظفين.
أما المتجر الإلكتروني فلا يعرف إلا ما كُتب له. كل قاعدة يجب أن تُكتب صراحة، ويجب أن يعرض المتجر السعر نفسه الذي ستحمله الفاتورة. فالعميل الذي يطلب بسعر ثم تصله الفاتورة بسعر آخر يفقد ثقته في الطلب الإلكتروني، ويعود في الغالب إلى الهاتف.
اكتب كل نوع من قواعد التسعير
| نوع القاعدة | مثال | سؤال للتخطيط |
|---|---|---|
| سعر القائمة | السعر القياسي قبل أي اتفاق | هل يظهر لأحد، أم يُستخدم أساساً للحساب فقط؟ |
| قائمة أسعار لكل مجموعة | قائمة للتجار، وأخرى لمعيدي البيع، وثالثة لكبار العملاء | كيف يُنسب العميل إلى قائمة، وهل يمكن أن يكون في أكثر من قائمة؟ |
| سعر العقد | سعر ثابت لعميل واحد على أصناف محددة، يسري لمدة معينة | تاريخا البداية والنهاية، وما يُطبَّق بعد انتهائه |
| خصم على فئة | نسبة خصم على عائلة منتجات لعميل أو مجموعة | هل يُجمع مع الخصومات الأخرى؟ |
| شرائح الكمية | سعر أقل للوحدة بعد تجاوز كمية معينة | على مستوى البند، أم عائلة المنتجات، أم الطلب كله؟ |
| العرض الترويجي | عرض مؤقت | هل يشمل عملاء العقود؟ |
| الرسوم الإضافية | رسوم القص، أو الطلبات الصغيرة، أو التوصيل الخاص | متى تُطبَّق، وكيف تُعرض |
| العملة والضريبة | أسعار بعملة العميل، تُعرض دون الضريبة | أسعار ثابتة لكل عملة، أم تُحوَّل بسعر الصرف؟ |
اجمع هذه القواعد من إعدادات نظام ERP، ومن العقود، ومن الموظفين الذين يصححون الفواتير. فهؤلاء يعرفون الاستثناءات التي لا يتذكرها أحد غيرهم.
حدّد أي قاعدة تتقدم
عميل على قائمة التجار، وله سعر عقد على صنف يشمله عرض ترويجي، ويشتري منه كمية تبلغ شريحة خصم: كم يدفع؟ يجب أن تكون هناك إجابة واحدة، مكتوبة ومتفق عليها بين المبيعات والمالية.
- 01
اختر المبدأ
المبدآن الشائعان: «الأخص يتقدم»، فيتقدم سعر العقد على قائمة المجموعة، و«الأقل سعراً يتقدم»، فيحصل العميل دائماً على أفضل سعر متاح. والنتائج تختلف بينهما.
- 02
حدّد ما يُجمع مع غيره
هل تُطبَّق شريحة الكمية فوق سعر العقد؟ وهل يُطبَّق العرض الترويجي فوق خصم المجموعة؟ أجب بنعم أو لا عن كل زوج من القواعد.
- 03
عالج التواريخ
العقود المنتهية، وتغييرات الأسعار المقررة لتاريخ لاحق، والطلبات التي تُقدَّم قبل التغيير وتُسلَّم بعده.
- 04
عالج الأسعار الناقصة
صنف لا سعر له لهذا العميل: إما أن يُعتمد سعر القائمة، أو يُخفى الصنف، أو تظهر عبارة «السعر عند الطلب».
- 05
اكتب حالات الاختبار
جدول بعملاء وأصناف حقيقيين، مع السعر المتوقع وسببه. ويصبح هذا الجدول اختبار القبول.
إذا كان نظام ERP يحسب الأسعار في الفواتير اليوم، فمنطقه هو الإجابة، أياً كان ما يظنه الناس عن السياسة المعتمدة. اعرف ما يفعله فعلاً قبل أن تصمم أي شيء، لأن المتجر يجب أن يطابقه.
حدّد أين يُحسب السعر
| الأسلوب | طريقة العمل | نقطة القوة | نقطة الضعف |
|---|---|---|---|
| نظام ERP يحسب لحظياً | يطلب المتجر السعر من نظام ERP كلما عرض صفحة أو سلة مشتريات | يطابق الفاتورة دائماً | يعتمد على سرعة نظام ERP وتوفره |
| أسعار تُزامَن إلى المتجر | تُنسخ قوائم الأسعار وأسعار العقود إلى المتجر وفق جدول زمني | صفحات سريعة، ويعمل المتجر حتى لو توقف نظام ERP | لا يستوعب إلا القواعد التي يدعمها المتجر، وقد تتباعد الأسعار بين النظامين |
| الأسلوب الهجين | أسعار مُزامَنة أثناء التصفح، تُؤكَّد لحظياً في السلة أو عند الطلب | سريع، ودقيق حيث تهم الدقة | عمل أكثر في البناء، وقد يتغير السعر بين الصفحة والسلة |
| المتجر هو المرجع | تُدار الأسعار في المتجر وتُرسل إلى نظام ERP | بسيط حين لا يتولى نظام ERP التسعير | نادر حين يكون نظام ERP هو من يُصدر الفواتير |
يتوقف الاختيار على مدى تعقيد قواعدك وسرعة استجابة نظام ERP. فبضع قوائم أسعار للمجموعات تُزامَن بسهولة، أما مئات العقود مع شرائح متراكبة فتحتاج عادةً إلى أن يحسبها نظام ERP، مع تخزين مؤقت يحافظ على سرعة الصفحات. وأياً كان اختيارك، يجب أن يكون السعر في تأكيد الطلب هو السعر نفسه في الفاتورة. وتعرض مقارنتنا بين المزامنة اللحظية والمزامنة المجدولة للبيانات ما تكسبه وما تخسره في كل منهما.
خطّط لمن يرى أي المنتجات ومن يستطيع شراءها
- 01
هل يرى كل عميل التشكيلة كاملة؟
لماذا يهمبعض الاتفاقات تغطي تشكيلة محددة، وعرض أصناف لا يستطيع العميل شراءها يجلب المكالمات والاستفسارات.
- 02
هل بعض المنتجات مقيدة؟
لماذا يهمبحسب المنطقة، أو الترخيص، أو الشهادات، أو التوزيع الحصري. ويجب أن يسري القيد في البحث والروابط المباشرة، لا في القوائم وحدها.
- 03
هل تختلف وحدات البيع وأحجام العبوات؟
لماذا يهمبالقطعة، أو بالعلبة، أو بالمنصة النقالة. وقد يُسمح لعميل بشراء القطعة الواحدة بينما يُلزم غيره بشراء العلبة كاملة.
- 04
هل يستخدم عملاؤك أرقام أصناف خاصة بهم؟
لماذا يهمحفظ رموز العميل مقابل منتجاتك يتيح له أن يبحث ويطلب بالمصطلحات التي يستخدمها هو.
- 05
هل توجد منتجات خاصة بعملاء محددين؟
لماذا يهمالأصناف التي تُصنع أو تُخزَّن لعميل واحد يجب ألا تظهر إلا له.
- 06
ماذا يرى الزوار غير المسجلين ومحركات البحث؟
لماذا يهمالكتالوج العام، دون الأصناف المقيدة ودون الأسعار المتفاوض عليها.
مثال تطبيقي
قواعد التسعير لدى موزّع مواد تغليف
هذا مثال افتراضي يوضح كيف تُحسم أولوية القواعد. موزّع لمواد التغليف ينقل عملاءه من التجار إلى الطلب الإلكتروني.
- القواعد المكتشفةثلاث قوائم أسعار للمجموعات، و85 عقداً مع العملاء، وشرائح كمية على الكراتين بحسب عدد المنصات، وعرض ترويجي كل ربع سنة. ويتبيّن أن المالية تفرض أيضاً رسوماً على الطلبات الصغيرة لم يذكرها فريق المبيعات.
- الأولويةالأخص يتقدم: سعر العقد مقدَّم على قائمة المجموعة. وتنطبق شرائح الكمية على سعر القائمة وأسعار المجموعات، لا على أسعار العقود. ولا تشمل العروض الترويجية الأصناف المتعاقد عليها. أما رسوم الطلبات الصغيرة فتسري على الجميع.
- الحسابنظام ERP هو الذي يحسب. ويعرض المتجر أسعار المجموعات المُزامَنة أثناء التصفح، ويطلب السعر المؤكد من نظام ERP كلما تغيّرت السلة.
- الكتالوجمواد التغليف المطبوعة لعملاء محددين لا يراها إلا أولئك العملاء. والمنتجات الصالحة لملامسة الأغذية مقصورة على الحسابات التي تحمل ملفاتها الموافقة اللازمة.
- الاختباريُعاد إدخال أربعين فاتورة سابقة لاثني عشر عميلاً في صورة سلال مشتريات. تتطابق سبع وثلاثون منها، أما الثلاث المختلفة فكلها تتعلق بعقد انتهى في منتصف العام وظل يُطبَّق يدوياً.
تقود الفروق الثلاثة إلى قرار بأن تعود العقود المنتهية إلى قائمة المجموعة، مع تنبيه لمدير الحساب قبل انتهاء العقد بشهر. وهكذا صارت قاعدة لم تكن أكثر من عادة مكتوبةً ومؤتمتة.
حافظ على السرعة، واختبر بفواتير حقيقية
ممارسات سليمة
- أسعار مخزنة مؤقتاً لكل عميل، تُحدَّث حين تتغير القواعد
- صفحات تصنيفات تبقى سريعة وهي تعرض أسعار العميل
- مجموعة ثابتة من الفواتير الحقيقية يُعاد اختبارها بعد كل تغيير في الأسعار
- السعر يظهر مع أساسه، مثل العقد أو شريحة الكمية
- مديرو الحسابات يستطيعون رؤية المتجر تماماً كما يراه عملاؤهم
مصادر المشكلات
- استدعاء لحظي لنظام ERP لكل منتج في صفحة القائمة
- قواعد يُعاد بناؤها في المتجر بالتخمين
- الاختبار بعميل تجريبي واحد
- أسعار تختلف بين صفحة القائمة والسلة وتأكيد الطلب
- لا تنبيه حين تفشل مزامنة الأسعار
قبل الإطلاق، اطلب من كل مدير حساب أن يراجع أسعار عملائه. فسيجد أخطاء لم يتوقعها أي سيناريو اختبار، وثقته في المتجر هي التي تحدد هل سيوصي به عملاءه أم لا.
قائمة التحقق من الأسعار والكتالوج
قائمة التحقق من الأسعار والكتالوجات الخاصة بكل عميل
0 من 11 منجزةماذا تفعل الآن
خذ عشر فواتير حديثة لأنواع مختلفة من العملاء، واكتب أمام كل بند لماذا جاء سعره على ما هو عليه. وحيث لا يستطيع أحد تفسير سعر ما، تكون قد وجدت قاعدة يجب أن تُحسم قبل أن تنتقل إلى المتجر الإلكتروني.
التسعير جزء واحد من الصورة الأشمل التي ترسمها قائمة متطلبات التجارة الإلكترونية بين الشركات. وتشرح صفحة تطوير متاجر إلكترونية للشركات كيف نبني المتاجر حول التسعير في نظام ERP، ويمكنك أن ترسل إلينا قواعدك.
أسئلة شائعة
من يحسب الأسعار: المتجر أم نظام ERP؟
النظام الذي يُصدر الفاتورة هو الذي ينبغي أن يكون المرجع، وهو في العادة نظام ERP. ويمكن نسخ قوائم الأسعار البسيطة إلى المتجر بأمان، أما القواعد المعقدة التي تجمع العقود والشرائح والخصومات المتراكبة فالأفضل أن يحسبها نظام ERP، لحظياً أو مع تخزين مؤقت، حتى لا يختلف السعر في المتجر عن السعر في الفاتورة.
كم قائمة أسعار يستطيع متجر B2B أن يستوعب؟
تختلف المنصات في ذلك كثيراً، ونادراً ما يكون عدد القوائم هو القيد الحقيقي. الأسئلة الأصعب: هل يمكن أن يكون للعميل أسعار عقد خاصة فوق قائمته، وهل تُجمع شرائح الكمية والخصومات بالطريقة التي تعمل بها أنت، وما سرعة تحميل الصفحات وهي تعرض أسعاراً خاصة بكل عميل. جرّب أعقد عملائك في نسخة تجريبية من المنصة.
ماذا يحدث حين ينتهي سعر العقد؟
هذا ما يجب أن تقرره أنت، لأن المتجر سيطبق أي قاعدة تُعطى له. ومن الخيارات الشائعة: العودة إلى قائمة المجموعة التي ينتمي إليها العميل، أو الإبقاء على السعر القديم حتى التجديد، أو إيقاف بيع الصنف إلى أن يُتفق من جديد. وأياً كان الخيار، نبّه مدير الحساب قبل انتهاء العقد، وأظهر للعميل السعر الجديد قبل أن يطلب.
هل يمكننا إخفاء منتجات معينة عن عملاء معينين؟
نعم، لكن القيد يجب أن يُفرض في كل مكان: القوائم، ونتائج البحث، والروابط المباشرة، ونماذج الطلب السريع، وإعادة طلب المشتريات السابقة. فمن السهل أن تُخفي صنفاً من قوائم التنقل ويبقى الوصول إليه ممكناً عبر رابطه. لذلك اطلب اختباراً مخصصاً لهذه القيود، بمحاولة الوصول إلى المنتجات المخفية وطلبها.
كيف نتأكد أن الأسعار في المتجر صحيحة؟
أعد بناء فواتير حقيقية سابقة في صورة سلال مشتريات للعملاء أنفسهم، وقارن بنداً ببند. واحرص أن تشمل عملاء من كل نوع، وأصنافاً لها شرائح كمية، وعقوداً منتهية وأخرى سارية، وعروضاً ترويجية قائمة. احتفظ بهذه المجموعة، وأعد تشغيلها كلما تغيرت قواعد التسعير أو الربط بين الأنظمة. ثم اطلب من مديري الحسابات مراجعة أسعار عملائهم قبل الإطلاق.
