ما المقصود بكل خيار
HubSpot منصة سحابية لإدارة العملاء. يحفظ نظام CRM فيها جهات الاتصال والشركات والصفقات وتذاكر الدعم، وتضيف إليه وحداتها أدوات للتسويق والمبيعات والخدمة والمحتوى، تُباع في باقات متدرجة. وتهيئتها تعني إعداد مسارات المبيعات والخصائص والأتمتة والتقارير، ليطابق المنتج طريقة عملك.
أما نظام CRM المخصص فبرمجيات تُبنى حول الطريقة التي تجد بها شركتك عملاءها وتكسبهم وتحافظ عليهم. يمثّل أي شيء تبيعه وأي جهة تبيع لها، وكثيراً ما يرتبط بعروض الأسعار أو التسليم أو الفوترة بطرق لا يرتبط بها منتج عام.
مقارنة سريعة بين الخيارين
| تهيئة HubSpot | نظام CRM مخصص | |
|---|---|---|
| الوقت حتى أول استخدام | قصير، فمسار مبيعات بسيط يمكن تشغيله فوراً تقريباً | أطول، إذ يسبق التصميم والبناء أول تسجيل دخول |
| نموذج البيانات | جهات الاتصال والشركات والصفقات وتذاكر الدعم أساساً، والكائنات المخصصة تتطلب اشتراكاً في باقة المؤسسات | أي سجلات وعلاقات يحتاج إليها عملك |
| أدوات التسويق | البريد الإلكتروني والنماذج وصفحات الهبوط وتتبع الإعلانات في المنتج نفسه | يُربط بأداة تسويق، أو تُبنى هذه الأدوات عند الحاجة فقط |
| الأتمتة | مسارات عمل في محرر مرئي، وتتوسع الإمكانات في الباقات الأعلى | أي قاعدة تستطيع وصفها، مكتوبة بالشيفرة |
| الربط مع الأنظمة | متجر كبير للموصلات، وواجهة برمجة (API) تتوقف حدود طلباتها على باقتك | اتصالات مباشرة بأنظمتك، مصممة لبياناتك |
| طريقة احتساب التكلفة | بحسب عدد المستخدمين والباقة، وترتفع مع الميزات وعدد جهات الاتصال | تكلفة بناء، ثم استضافة وصيانة، دون رسوم على كل مستخدم |
| مكان حفظ البيانات | لدى HubSpot، في منطقة الاستضافة المحددة لحسابك | حيث تختار أن تستضيفها |
| من يتولى صيانته | مسؤول نظام من فريقك | مطوّر أو شريك تقني، مع شاشات إدارة للتعديلات اليومية |
تحدد HubSpot باقاتها وحدودها ومناطق استضافتها، وتراجعها بانتظام. وقد طابقنا هذه النقاط مع كتالوج منتجات HubSpot وصفحات المساعدة لديها عند مراجعة هذه المقارنة.
متى يناسب كل خيار
اختر تهيئة HubSpot حين
- يتحول العملاء المحتملون إلى صفقات، والصفقات إما تُكسب وإما تُخسر
- يجب أن يرى التسويق والمبيعات صورة واحدة لكل جهة اتصال
- الفريق صغير بما يجعل التسعير بحسب المستخدم مريحاً
- تريد أن تبدأ العمل هذا الشهر، لا أن تنشغل بالتصميم
- سيتولاه مسؤول نظام، لا مطوّر
ابنِ نظام CRM مخصصاً حين
- تتابع المشاريع أو الأصول أو وثائق التأمين أو مواقع العمل أكثر مما تتابع جهات الاتصال
- يجب أن تكون عروض الأسعار أو الجدولة أو التسليم في النظام نفسه الذي تُدار فيه المبيعات
- يحتاج موظفون كثيرون إلى الوصول، ومعظمهم لن يستخدم إلا جزءاً يسيراً من الترخيص
- يجب حفظ البيانات في بلد أو نظام لا يوفره المنتج
- تحتاج إلى الباقة الأعلى من أجل ميزة واحدة، فتدفع سعرها كاملاً
أين يقع Salesforce
أما Salesforce فهو المنتج الجاهز الآخر الذي يدرسه معظم المشترين. وهو منصة لبناء نظام CRM أكثر منه نظاماً جاهزاً، ففيه كائنات مخصصة وأتمتة وإمكانية للبرمجة، ما يتيح تطويعه ليطابق طبيعة العمل بدقة. لكن هذا العمق يأتي مع تراخيص لكل مستخدم تختلف بحسب الإصدار، وحاجة إلى مسؤول نظام مدرَّب، وإلى شريك تنفيذ لدى معظم الشركات.
يناسبك Salesforce حين
- إدارة المبيعات كبيرة، فيها مناطق بيع وتوقعات وموافقات
- تحتاج إلى تخصيص عميق، وتريد أن يستند إلى منصة يدعمها مورّد
- سيتولاه مسؤول أو فريق متفرغ له
- يهمك الشركاء والإضافات المتوفرة في متجره
يكون أكبر من حاجتك حين
- يبيع عدد قليل من الأشخاص عبر مسار مبيعات واحد بسيط
- لن يكون أحد مسؤولاً عن إدارته
- التخصيص الذي تريده هو في حقيقته نظام عمليات
- تكلفة الترخيص لكل مستخدم تفوق القيمة التي يحصل عليها
والمقارنة مع البرمجيات المخصصة هنا تشبه في خطوطها العامة المقارنة مع HubSpot: كلما اقتربت إجراءاتك من البيع بمعناه المعتاد، خدمك المنتج الجاهز أكثر. وكلما كان نظام CRM هو المكان الذي يُنجز فيه العمل نفسه، قويت الحجة لبنائه.
علامات تدل على أن المنتج الجاهز لم يعد يناسبك
- الصفقات تُستخدم لحفظ شيء آخر. تُحفظ المشاريع أو الشحنات أو العقود في صورة صفقات، لأن باقتك لا تتيح ما هو أقرب إليها.
- البيانات الحقيقية في جداول بيانات بجانب النظام. يحدّث الموظفون نظام CRM لأغراض التقارير، وينجزون العمل في مكان آخر.
- الربط يتعطل بصمت. تصطدم المزامنات المجدولة بحدود الطلبات، أو تربط الحقول ربطاً خاطئاً، فتتباعد الأرقام شيئاً فشيئاً.
- الفاتورة تنمو أسرع من الفريق. تُشترى تراخيص جديدة وباقة أعلى من أجل بضع ميزات.
- التقارير تحتاج إلى تصدير. يُجاب عن أسئلة الإدارة في جدول بيانات مبني على ملف مُصدَّر.
مثال تطبيقي
موزّع برمجيات وشركة لصيانة المصاعد
الشركتان افتراضيتان.
- موزّع البرمجياتيتابع اثنا عشر مندوباً للمبيعات العملاءَ المحتملين من الموقع، مروراً بالعروض التوضيحية، وصولاً إلى الطلبات الموقّعة. ويدير فريق التسويق حملات بريد إلكتروني لجهات الاتصال نفسها.
- قرارهHubSpot، بعد تهيئة استغرقت بضعة أسابيع. فالكائنات الأساسية فيه تصف عمل الموزّع بدقة.
- شركة الصيانةتبيع عقود صيانة لـ 4,000 مصعد. والمهم لديها كل مصعد بعينه، وسجل فحوصه، وعقده، وموعد الزيارة التالية للفني.
- قرارهانظام مخصص يكون فيه المصعد هو السجل المحوري، ويرتبط بالجدولة والفوترة. أما جهات الاتصال والصفقات فكانت جزءاً صغيراً من الصورة.
الموزّع يبيع بالطريقة التي تفترضها المنتجات الجاهزة. أما شركة الصيانة فتدير أصولاً وزيارات، ولا تسمّي نظامها CRM إلا بحكم العادة.
قائمة تحقق تساعدك على القرار
ضع علامة على ما ينطبق عليك. البنود الأربعة الأولى ترجّح المنتج الجاهز، والأربعة الأخيرة ترجّح البرمجيات المخصصة.
منتج جاهز أم نظام CRM مخصص
0 من 8 منجزةماذا تفعل الآن
ارسم إجراءات عملك في صفحة واحدة، وسمِّ السجل الذي تدور حوله. فإن كان جهة اتصال أو صفقة، فجرّب منتجاً جاهزاً أولاً. وإن كان شيئاً آخر، فاطّلع على طريقتنا في تطوير أنظمة CRM المخصصة.
هل تعمل على منتج جاهز وتلتف على قيوده؟ أخبرنا أين يقصّر. فأحياناً يكون الحل تهيئة أفضل، وعندها سنقول لك ذلك.
أسئلة شائعة
هل تكفي النسخة المجانية من HubSpot لشركة صغيرة؟
في الغالب نعم، في البداية. فهي تغطي جهات الاتصال والشركات والصفقات والتقارير الأساسية، وهذا ما يحتاج إليه فريق مبيعات صغير أولاً. وتظهر الحدود حين تريد مزيداً من الأتمتة أو التقارير أو المستخدمين، أو كائنات خاصة بك. ابدأ بالباقة المجانية، ودوّن ما ينقصك أثناء الاستخدام الفعلي، ثم قرر الترقية أو البحث عن بديل بناءً على تلك القائمة، لا على جدول مقارنة للميزات.
متى نحتاج إلى باقة المؤسسات في HubSpot؟
السبب الأكثر شيوعاً هو الكائنات المخصصة، إذ تضعها وثائق HubSpot نفسها ضمن اشتراكات باقة المؤسسات. فإن كان لعملك سجل محوري ليس جهة اتصال ولا شركة ولا صفقة ولا تذكرة، فستحتاج إليها. احسب تكلفة باقة المؤسسات لكل المستخدمين الذين تحتاج إليهم قبل أن تعتمد على هذه الميزة، ثم قارن المجموع بتكلفة البناء المخصص.
هل يمكن أن يعمل نظام CRM مخصص مع HubSpot للتسويق؟
نعم، وهذا ترتيب شائع. يحفظ النظام المخصص السجلات وسير العمل التشغيلي، بينما ترسل منصة التسويق الحملات وتلتقط العملاء المحتملين. ويرتبط النظامان عبر واجهة البرمجة (API) الخاصة بالمنصة، في حدود الطلبات المسموح بها. حدّد أي نظام يملك كل حقل، لتُعدَّل بيانات جهات الاتصال في مكان واحد وتُنسخ إلى الآخر.
هل Salesforce خيار أفضل من نظام CRM مخصص؟
لإدارة مبيعات كبيرة فيها مناطق بيع وتوقعات وموافقات معقدة، الجواب في الغالب نعم، لأن هذه الميزات موجودة ويتولى غيرك صيانتها. أما الشركة التي يكون نظام CRM لديها أداة عمليات في الأساس، فقد يكلفها تطويع منصة مبيعات حتى تؤدي المهمة أكثر من بناء ما تحتاج إليه. والسؤال الحاسم: ما السجل المحوري في عملك؟